Sales enablement, eli myynnin mahdollistaminen, herättää uudenlaista, strategisempaa näkökulmaa aiempaan ajatteluun myynnin tukemisesta. Sales enablement tarkoittaa kaikkea sitä toimintaa, työskentelytapoja ja työkaluja, jotka lisäävät myynnin onnistumista koko organisaatiosta.

Redland oli 4.9.2018 Helsinki Sales Academyn kumppanina toteuttamassa Suomen ensimmäistä Sales Enablement -tapahtumaa. Innostavien puheenvuorojen kautta pohdittiin, mitä sales enablement voisi suomalaisyrityksissä käytännön tasolla tarkoittaa. Koostimme esityksiin pohjautuen näkemystämme siitä, kuinka Redland voi auttaa yrityksiä myynnin mahdollistamisessa.

Miksi myyntiin tarvitaan uutta näkökulmaa?

Myyminen ja ostaminen ovat muuttuneet digitalisoitumisen myötä. Sekä kuluttajat että yrityspäättäjät ovat nykyään erittäin tietoisia markkinoilla olevista tuotteista ja palveluista. Myynnin luonteeseen vaikuttaa vahvasti se, että tietoa haetaan verkosta ja yrityksissäkin ostopäätöksiä on entistä pidemmälle valmisteltu jo ennen kumppaneiden kontaktoimista.

B-to-b -myynnissä muutos näkyy myös siinä, etteivät asiakkaat hae niinkään yksittäisiä tuotteita, vaan ratkaisuja liiketoimintansa tarpeisiin. Näin myyjän rooli on muuttunut kuuntelijaksi ja ratkaisijaksi. Myyjän täytyy myös pystyä osoittamaan ratkaisunsa asiakkaalle tuottama arvo – juuri tämän tuotteen tai palvelun erottautumistapa muihin verrattuna.

Asiakasta kiinnostaa myös entistä enemmän tulospohjaisesti hinnoiteltu ratkaisu. Tämä taas vaatii molemmilta osapuolilta liiketoiminnan riskien tunnistamista sekä entistä avoimempaa tietojen vaihtamista.

Asiakkaan nostaminen keskiöön on koko yrityksen strateginen asia

Asiakas on toki aina ollut myynnin keskiössä, mutta sales enablement -ajattelussa kaikki lähtee asiakaskeskeisyydestä. Kun yrityksen toimintaa ohjaa asiakasajattelu, myynnin mahdollistamisesta tulee koko organisaatiota koskeva asia. Strategista tukea myynnille tarvitaan antamaan niin yrityksen johto kuin kaikki eri yksiköt. Sales enablement on koko henkilökunnan asia.

Kari Kaario, Accenturen pohjoismainen johtaja, kiteytti esityksessään 4 tärkeintä käytännön toimenpidettä, kun organisaatio haluaa keskittyä myynnin mahdollistamiseen:

1. Asiakaskeskeisyys: Varmista kontekstuaalinen, merkityksellinen ja henkilökohtainen asiakaskokemus kaikissa kanavissa ja kohtaamisissa.

2. Siilojen poistaminen organisaatiossa: Sales enablement on tiimiurheilua. Koko tiimi työpaikalla osallistuu myynnin mahdollistamiseen.

3. Prosessit ja työkalut kuntoon: Kohdenna myyntityötä datan avulla (segmentointia, targetointia, profilointia).

4. Myynnin ROI: Mittaa päästäksesi parhaisiin tuloksiin. Keskitytkö oikeisiin asiakkaisiin? Mittaatko oikeita asioita?

Näkökulmia myynnin mahdollistamiseen eri osa-alueilla

Henkilöstön kannalta sales enablement tarkoittaa, että asiakaskeskeisyyden ja myynnin mahdollistamisen ajattelu tulee muuttamaan koko yrityskulttuuria. Sen tehokas käyttöönotto vaatii, että yrityksen tarina ja vahvuudet on tiivistetty asiakkaalle merkitykselliseksi brändiksi ja tuotu henkilökunnan toimintamalleihin. Kun asiakas ja myynti ovat jokaisen asia, pitää brändin mukainen tekeminen ottaa osaksi myös henkilökunnan perehdytystä ja rekrytointia.

Myyntityössä tulee keskittyä asiakkaan tarpeiden ymmärtämiseen, arvon tuottamiseen asiakkaalle sekä asiakkaan seuraavien tarpeiden ennakoimiseen. Puheenvuoroissa ja keskusteluissa todettiin, että myynnille tarvitaan uusia työvälineitä, jotka mahdollistavat uudenlaisia tapoja toimia ja palvella asiakasta. Esimerkiksi myynnille, markkinoinnille ja asiakaspalvelulle kannattaa tarjota yhteinen näkymä asiakkaan tietoihin ja tapahtumiin. Järjestelmien tulee myös pystyä tarjoamaan valtavasta tietomäärästä jalostettua kohdennettua tietoa myynnin ja uusasiakashankinnan avuksi. Myös myynnin rekrytointeja voidaan datan avulla kohdentaa tarkemmin, esimerkiksi ratkaisuhakuisuuden näkökulmasta.

Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli on tietenkin vanha tuttu juttu, mutta mitä se tarkoittaa digiajassa? Lyhyesti sanottuna sitä, että helpotetaan myyntityötä tekemällä yrityksen brändin ja sisältöjen kohtaaminen, ostaminen sekä yhteydenotto verkossa asiakkaan kannalta mahdollisimman helpoksi. Myyntiä ja markkinointiviestintää tulee johtaa rinnakkain verkkopalveluiden kehityksen kanssa, jotta eri asiakassegmenttien ja ostajapersoonien tarpeet voidaan nostaa eri kanavissa tapahtuvien asiakaskohtaamisten keskipisteeksi.

Mikä on tärkeintä myynnin mahdollistamisessa?

Poimimme Kaarion esityksestä myös CSO Insight:in tutkimukseen perustuvat 6 tärkeintä sales enablement -aloitetta. Kerromme myös, miten huomioimme Redlandissa nämä kaupallisesti oleelliset myynnin mahdollistajat.

1. Liidien tuottamisen parantaminen
Redland suunnittelee ja toteuttaa markkinointia ja verkkopalveluita, joissa otetaan huomioon eri kohderyhmien tarpeet ja se, kuinka voimme auttaa erilaisia ostajapersoonia ostopolun eri vaiheissa. Hyvänä esimerkkinä ovat erilaiset verkkopalveluista löytyvät ota yhteyttä, tilaa uutiskirje ja pyydä tarjous -tyyppiset toiminnot, kohdissa, joissa potentiaalinen asiakas etsii ratkaisua. Pyrimme tavoittamaan asiakkaan jo ennen kuin hän löytää ostettavan tuotteen. Voimme esimerkiksi kohdistaa digitaalista markkinointia niissä hetkissä, kun asiakas on kiinnostunut aihealueesta, hakee siihen liittyvää tietoa hakukoneesta tai katsoo aiheeseen liittyviä videoita.

2. Asiakkaan ostosyklin analysointi
Redlandin asiakastyössä ja asiakkaiden liiketoimintaan tutustuessa on tärkeintä tunnistaa, kuinka usein asiakkaat ostavat tiettyjä tuotteita, liittyykö niihin muita investointeja ja mikä saa asiakkaan ostamaan uudestaan. Verkkokaupassa suuri myynnin haaste on, että ostoprosessi keskeytyy tai valittu tuote jää ostoskoriin, eikä ostoprosessia voi viedä loppuun. Tämä voi liittyä moneen eri asiaan, mutta on hyvä analysoida miksi näin tapahtuu – onko verkkokaupan asiakaskokemus epäonnistunut tai onko ostamisessa muita käytännön esteitä.

3. Myyjien käytettävissä olevan tiedon parantaminen
Myyjät myyvät sitä, mitä asiakas on tottunut ostamaan. Viimeisen kymmenen vuoden aikana käytettävissä olevien laitteiden kirjo on kasvanut ja mahdollisuudet jakaa tietoa, muokata dokumentteja tai tehdä tarjouksia ovat kehittyneet myynnin kannalta todella hyvään suuntaan. Jos esimerkiksi omakotitalosta kiinnostunut ostaja voi verkossa muokata haluamansa omakotitalon ja tilata sen mobiililaitteella, niin ei myyjienkään kannata ajella ympäri Suomea jakamassa esitteitä asiakkaille. Lähtökohtaisesti asiakas valitsee haluamansa palvelukanavan ja myyjän on tarpeen sopeutua siihen omassa toiminnassaan.

4. Uusien CRM-työkalujen käyttöönotto
Uusi CRM-työkalu ei välttämättä tarkoita järjestelmän vaihtoa. Joskus nykyisestä voi löytyä tehokkaampi käyttötapa. Kun CRM-järjestelmän rakenne, mittarit ja hyödyntämismalli on kunnossa, on tärkeintä pitää sen data tuoreena ja tarkoituksenmukaisena. Uutiskirjetyökalut ja muut markkinointiviestinnän integraatiot kannattaa virittää kuntoon yhteistyössä markkinointi- ja digikumppanin, kuten Redlandin kanssa.

5. Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiden yhdenmukaistaminen
Markkinoinnin ja myynnin tärkein funktio on tuoda uutta kauppaa ja rahaa taloon. Markkinoinnin tehtävä on luoda prospekteja ja jalostaa myynnille liidejä. Tämä perusajatus ei ole vuosikymmeniiin muuttunut, vaikka keinovalikoima on uudistunut. Elämme tällä hetkellä markkinoinnin kulta-aikaa ja Redlandissa autamme kasvu- ja kehityskumppanina niin aloittavia startup-yrityksiä, kuin pörssiyrityksiä kansainvälisesti. Tiimimme kokoonpano ja toimintatapa mukautetaan myös sen mukaan, miten asiakkaamme myynti- ja markkinointi on organisoitunut.

6. Myyntiprosessin uudistaminen
Uusien markkinointiteknologioiden myötä inbound-markkinoinnista puhutaan todella paljon. Perusajatuksena on tehdä sellaisia tuottavia ja mitattavia markkinointiaktiviteetteja, joiden perusteella potentiaaliset asiakkaat konvertoituvat tuottavammiksi yhteydenotoiksi. Tämä voi tarkoittaa käytännössä sitä, että tiettyjä asiakkaita on tehokkainta palvella chatissa, mahdollistaa etäpalavereiden sopiminen tai järjestää webinaareja eri kohderyhmälle. Tiivistetysti asiakaskokemuksen kehittäminen on sisäänrakennettu Redladin palveluihin. Tuomme asiakkaalle ulkopuolisen asiantuntijanäkemyksen myyntiprosessin kehityskohteiden tunnistamiseen.

Markkinointi myynnin mahdollistajana

Ellei omassa organisaatiossasi ole tarpeeksi resursseja myynnin mahdollistamiseen markkinointiviestinnän ja verkkopalveluiden avulla, me Redlandilla autamme mielellämme.

Autamme löytämään organisaationne oleellisimmat vahvuudet ja asiakaslupauksen, tiivistämään tärkeimmät ostajapersoonat ja rakentamaan niiden pohjalta asiakaslähtöisen markkinointiviestinnän kokonaisuuden. Autamme myös hyödyntämään markkinointiviestinnästä kertyvää dataa, jonka avulla asiakasymmärrys lisääntyy jatkuvasti myynnin kehityksen mukana.

Kaiken tähtäimessä on kasvu: tunnettuus, verkkosivuston kävijämäärät, konversio, myynti ja markkinaosuus tykkäävät kasvaa kaikki yhtä aikaa.

Voimme tukea myyntiäsi arvon luomisessa esimerkiksi vahvistamalla brändin tunnettuutta ja luomalla organisaatiollesi erottuvan tarinan. Asiantuntijuutesi vahvistamiseksi ja onnistumistesi osoittamiseksi kirjoitamme eri ostajapersooniasi innostavasti eteenpäin ohjaavia sisältöjä, kuten artikkeleita ja asiakastarinoita. Digitaalisen markkinoinnin avulla kuljetamme tarinoitasi eri kanavissa ja eri kohdissa asiakkaasi ostopolkua.

Mitä laajemmin voimme integroida myyntiäsi markkinointiviestinnän ja verkkopalveluiden kehityksen kanssa, sitä parempia tuloksia uskallamme luvata.

Suunnittelemme ja toteutamme digitaalisia palveluita, jotka kehittävät asiakaskokemusta ja liiketoimintaasi. Onnistuneen verkkopalvelu-uudistuksen lopputuloksena on asiakkaallesi mahdollisimman helppokäyttöinen verkkosivusto tai verkkokauppa, joka tukee myyntitavoitteitasi.

Huolehdimme tietysti kuntoon myös kaikki myynnin ja markkinoinnin perusmateriaalit, kuten brändinmukaiset myyntiesitykset tai ilmeen messuosastollesi.

PS. Redland oli yksi Sales Enablement 2018 -tapahtuman mahdollistajista ja suunnittelimme myös tapahtuman logon ja ilmeen.

Jos kiinnostuit, jätä tarjouspyyntö tai ota yhteyttä info@redland.fi, niin keskustellaan siitä miten voimme auttaa sinua!