Liiketoimintamalli koostuu erilaisista elementeistä, ja se voidaan määritellä monella tavalla. Jos liiketoimintaympäristö muuttuu, korostuu liiketoimintamallinkin osalta muokattavuuden ja joustavuuden merkitys.

Konsultti Tommi Rissanen väittelee tohtoriksi toukokuussa 2019 liiketoimintamallien muutokseen liittyvästä aiheesta. Sitä odotellessaan hän kävi Redlandin aamiaisseminaarissa kertomassa havaintojaan siitä, miten liiketoimintamallin muutokseen pitäisi suhtautua.

Mikä liiketoimintamalli?

Liiketoimintamallissa on kolme peruselementtiä. Arvolupaus määrittelee sen, mitä asiakkaalle luvataan. Prosessit ja resurssit kertovat, millä tavoin lupaukseen päästään. Ansaintamalli taas pitää huolen siitä, että toiminta on tuottavaa.

Liiketoimintamallin perustana on kuitenkin asiakas ja hyvä asiakasymmärrys. Kun asiakkaan tarpeet ovat hallussa, myös liiketoimintamallin muutos onnistuu ketterämmin ja kekseliäämmin.

Asiakastarpeen ymmärtäminen

Liiketoimintamallien perustaksi ei riitä, että yritys tunnistaa asiakassegmenttinsä. Asiakkaiden tarpeet on ymmärrettävä syvällisesti jotta niihin voidaan vastata. Asiakasymmärryksen syventämiseksi voidaan etsiä vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

• Ketkä kaikki ovat asiakkaitamme?
• Mitkä yritykset ostavat meiltä tuotteita ja palveluita suoraan tai välillisesti?
• Keitä ovat ihmiset, jotka tekevät ostopäätöksen? Mikä on heidän roolinsa yrityksessä?
• Ketkä muut saavat tuotteistamme ja palveluistamme hyötyä, suoraan tai välillisesti?
• Mitä rooleja asiakkaillamme on? (Esimerkiksi päätöksentekijät tai tuotteiden ja palvelujen hyödyntäjät.)
• Mitä tavoitteita asiakkaillamme on päivittäisessä työssään?
• Mikä on heille tärkeää?
• Mitä ongelmia he ratkovat?
• Funktionaaliset, emotionaaliset ja sosiaaliset aspektit?

Miksi pitäisi muuttua?

Koska maailma muuttuu jatkuvasti, myös asiakkaiden tarpeet muuttuvat. Menestyvä yritys on hyvin tarkasti selvillä asiakkaan tarpeista ja osaa mukautua niihin. Yksittäisen kohderyhmän tarpeiden lisäksi muutosta kiihdyttävät maailman tapahtumat.

Ulkoiset muutokset ovat globaaleja, kaikkia koskettavia muutoksia, joihin yksittäisten yritysten on väistämättä sopeuduttava. Näitä ennustetaan esimerkiksi tulevaisuudentutkimuksella.

Liiketoimintamallin muutokseen pakottavat sisäiset muutokset taas ovat yrityksen sisällä tapahtuvia asioita, joiden puitteissa on muututtava.

1. Henkilökunnan osaamisen kehittyminen
2. Uuden henkilöstön tuoma uusi osaaminen
3. Uudet resurssit, kuten koneet tai ohjelmistot
4. Keksinnöt ja tuotekehityksen tulokset
5. Tyytymättömyys nykyiseen toimintaan

Lisäksi kasvu, kannattavuus sekä rahoitus ovat seikkoja, joista yksi tai useampi on yleensä aina jonkinlaisessa muutoksessa.

Muutosprosessi

Kun jokin näistä muutoksista osuu yritykseen, on käynnistettävä muutosprosessi. Kuten aiemmin jo korostettiin, muutoksessakin kaikkein tärkein elementti on asiakkaan tarve.

Rissanen käyttää esimerkkinä Ikean liiketoimintamallin muutosta. Kaikille tuttu huonekalufirma tuottaa edullisia kalusteita, joita se myy suurissa kauppakeskuksissa, joissa helposti tarttuu mukaan kaikenlaista sellaista, mitä ei tullut edes ostamaan.

Ikean asiakasryhmä on kuitenkin muuttunut: Yhä enemmän kaupungistuneet ja ilman autoa liikkuvat asiakkaat saavat jatkossa kaupunkiliikkeitä, joissa sisustus on näytillä ja se tilataan kotiin verkkokaupan kautta. Ostamisen lisäksi kalusteita voi hankkia leasing-palvelulla, eli vuokrata, sillä asiakkaat ovat kiinnostuneita vastuullisuudesta ja ympäristöystävällisyydestä.

Menestyneenkin yrityksen on siis kyettävä uudistamaan ajatteluaan niin, että asiakas kokee sen edelleen tarpeelliseksi.

Rissasen mukaan tämä onkin yleensä se suurin haaste: yrityksessä voi vallita sisäinen muutosvastaisuus tai muutoksen pelko.

Markkinointiviestintä mukana muutoksessa

Muutosta tehtäessä on mietittävä, miten prosessi hoidetaan. Kuljetetaanko kahta liiketoimintamallia rinnakkain? Luovutaanko vanhasta heti vai myöhemmin? Mitä useampia liiketoimintamalleja on, sitä vaikeampi niistä on viestiä selkeästi asiakkaalle.

Selkeä markkinointiviestintä on tärkeä osa muutosta. Rissasen mukaan se on liima, joka pitää prosessin koossa, ja sitä tarvitaan jokaisessa vaiheessa.

Tarvitsetko apua markkinointiviestinnässä tai palvelujen digitalisoimisessa?

Kun liiketoimintasi on muutoksessa, me Redlandilla voimme auttaa sinua monin tavoin. Sparraamme strategiaa, kirkastamme identiteettejä ja suunnittelemme markkinointiviestintää, joka huomataan. Kaiken tähtäimessä on kasvu: huomioarvon, tunnettuuden, markkinaosuuden tai myynnin. Kun ammattilaiset ovat suunnittelussa mukana, niin liiketoimintasi muutoksista viestiminen on aina selkeää ja tapahtuu oikeaan aikaan.

Autamme yritystäsi myös digitaalisten palvelujen kehittämisessä (esimerkiksi verkkosivuston käyttäjäkokemuksen parantamisessa) tai kokonaan uusien palvelukanavien, kuten verkkokaupan, luomisessa. Liiketoiminnan digitalisoituessa ajankohtaiseksi tulee myös digimarkkinoinnin käynnistäminen tai sen tehostaminen suunnitelmallisen sisältömarkkinoinnin keinoin.

Jos haluat kuulla lisää jätä tarjouspyyntö tai ota yhteyttä info@redland.fi, niin keskustellaan siitä, miten voimme auttaa sinua!